لماذا يختلف مسار واتساب عن مسار الأنظمة التقليدية
صممت الأنظمة التقليدية للبيع عبر البريد والهاتف بدورات طويلة وتواصل متباعد، بينما يجري البيع على واتساب بتواصل كثيف وتوقع رد خلال دقائق ومعظم القرارات داخل محادثة واحدة.
لذلك يحتاج المسار الفعال إلى خاصيتين نادرا ما توجدان: إنشاء البطاقات تلقائيا من المحادثات، وألا يضيف انتقال المراحل عبئا على من يرد على العملاء.
اختيار المراحل دون مبالغة
- وارد: محادثة جديدة لم يتولها أحد.
- مؤهل: الحاجة واضحة ومناسبة لما تبيعه.
- عرض سعر: أرسل السعر أو المقترح فعلا.
- تفاوض: رد العميل وتناقش الشروط.
- فوز أو خسارة.
ولكل مرحلة معيار خروج موضوعي، فلا تنتقل البطاقة إلى عرض السعر إلا بإرسال سعر فعلي لا بشعور الموظف باهتمام العميل.
قواعد تحافظ على نظافة المسار
- محادثة واحدة وبطاقة واحدة.
- لكل بطاقة مالك.
- حد أقصى لعمر البطاقة في كل مرحلة.
- تسجيل سبب الخسارة دائما.
- عدم حذف البطاقات الخاسرة بل نقلها إلى الرعاية.
أتمتة مفيدة فعلا
- إنشاء تلقائي للبطاقات مع مصدر الإعلان إن وجد.
- إسناد تلقائي بالتناوب أو المنطقة أو نوع المنتج.
- تذكيرات متابعة للبطاقات الراكدة.
- ملخصات محادثة تلقائية على البطاقة.
- تسجيل سجل المراحل لتحليل السرعة والاختناقات.
مؤشرات تقرأ من المسار
- التحويل بين المراحل.
- متوسط المدة في كل مرحلة.
- قيمة المسار المرجحة.
- البطاقات بلا نشاط.
- أبرز أسباب الخسارة.
أخطاء تدفع الفريق لهجر المسار
- حقول إلزامية كثيرة.
- استخدامه للمحاسبة لا للمساعدة.
- عدم مناقشته في الاجتماعات.
أسئلة شائعة
كم عدد المراحل المثالي؟
أربع إلى خمس لمعظم الأنشطة، ولا تضف مرحلة إلا إذا كان الفريق يقوم فيها بإجراء مختلف فعلا.
وماذا عن العملاء المتكررين؟
بطاقة جديدة لكل صفقة، ويبقى تاريخ العميل على جهة الاتصال.
الخطوة التالية
حدد خمس مراحل بمعايير خروج مكتوبة وشغلها دورة بيع كاملة ثم راجع التحويل بين المراحل. اطلع على WhatsCRM Hub.
